12年老吃喝er，天府广场开了一家口腔小店

weishimin_2001 · 发表于 2021-12-7 22:00

在吃喝潜水了4361天，算算小12年。从屌丝单身狗一条，到有家有口儿女双全，我走过生命中最最重要的一个甲子。从来没想到有一天我们会把自家口腔诊所展示到论坛里，因为我们两口子骨子里都不是生意人，我当了半辈子兵，老婆上了很多年公立医院的班。但现在口腔行业的商业逻辑、获客渠道都变了，形势比人强，我们顺势而为，选择自己开店。蜀仁口腔诊所在过去试营业的两个月里，我们遭遇了熟人朋友们各式各样的询问，我一一罗列下来，算作回答，也算开业广告。
一、蜀仁口腔诊所是谁？
蜀仁口腔是一家位于天府广场西侧，人民公园正大门对面，国信大厦1105室的一家中型口腔诊所。诊所占地面积260平方米，拥有两个普通诊室，一个儿童诊室，一个VIP诊室。一个专业CBCT室（锥形束投照计算机重组断层影像设备，既口腔扫描仪）。四个口腔医生，其中三个来自华西口腔，一个第四军医大学。我爱人是驻店医生，其他三个多点执业。还有一个长期合作的种植医生。两个护士，一个前台妹妹。

二、为什么叫蜀仁口腔？
（我的好哥哥，一家川内知名IT公司创始人，赠墨宝为蜀仁口腔开张）
这个问题我们官方的解读是：蜀仁口腔，“立足四川，医者仁心”。背后故事是周末几个老乡聚餐喝酒，有一个蜀道集团的哥们儿吹牛逼，说我们集团的slogan就是：走蜀道，找熟人。我当时正冥思苦想给老婆诊所取名字而不得，听他这么一说，一下子找到感觉，对！就是蜀仁（四川人讲话声调常常分不清，“蜀”和“熟”听起来一码事）。他们是“走蜀道、找熟人”，我们的口号就是“看口腔、找蜀仁！” （我们把诊所开在天府广场的写字楼里，其实就是想着，一来租金相对便宜，二来方便身边的熟人朋友好找。）所以我给老婆诊所，设计的第一条广告语就是：看牙，还是找“熟人”放心！

三、商标™啥意思？
其实就是蜀仁口腔的首字母组合：“R”和“S”。当然作为蜀仁诊所的首席产品设计师，我绝对不允许任何一条设计语言平淡无奇。核心解释有二：1、“S”其实代表我们诊所的吉祥物——海马。其中两层含义：一是老婆天天补牙，长期久坐导致腰不好，我祝福她能像海马一样，挺直腰杆在商海遨游，最好能为身边朋友健康工作50年。二是老婆天天把她带娃的事挂在嘴边，骂我S男人，西藏、凉山、甘孜到处跑，娃儿不晓得带。而海马是世界上唯一“男性育儿”的生物，我想如果下辈子还是我们搭伙过日子的话，我期待像海马一样，我来带娃，让她到外面闯闯，潇洒走世界。
2、“R”除了医者仁心以外，其实最大的意义在于我们的老家“川R”——南充。
我们两口子都是南充人，典型的南充人。我年轻的时候当兵，天南地北的战友在一起，每次用我自认为标准的普通话给人家介绍我的家乡，人家都会说，南通啊，好地方，好地方。于是我只好认真重复一遍：南充，朱德家乡！没分家之前还有广安，小平故里。加上张澜、罗瑞卿，写三国志的陈寿，也都我们南充人。几乎每次对方都会赶紧竖个大拇指，牛逼、牛逼，你们南充人真牛逼。当然，这多少有点少年人逞强的意思。其实每个人对家乡都有不同的解读，不管是沈从文的凤凰城，莫言的高密东北乡，还是陈忠实笔下的白鹿原，家乡都是心头绕不开的情愫，是挥之不去的深刻记忆。我对家乡最深的感觉，不是这些伟人，反倒是街边边上挽起袖子，一手抄起卤鸭子腿腿，一手端起阙家老白干，仰起脖子往喉咙里面灌的形象最深刻。南充一条嘉陵江穿城而过，所有的人沿江而居，塑造了一个个南充人与“水”相关的性格，码头文化根植在每一个人心底里。船工的生活苦，有时还没尊严可言。这在某种程度上加强了南充人吃苦耐劳、忍辱负重的一面，但同时，这样的生活又形成了他们放浪形骸、不拘小节的性格。最典型的是小时候听街坊邻居摆龙门阵，人群里面总有那么几个喜欢“冲壳子”的，说得口水泡子横飞，上知天文下知地理，中间还要认识皇亲国戚，听话的人也跟着起哄，喊他哪天吃国宴的时候，一定要把自己带起！
但就是这样的水土，养育了我们。也在我们身上，打上深深烙印。就像我们两口子，从家乡出来，辗转求学，走过不少地方，最后终于在成都定居，自以为离开了家乡，实际却只是物理上的分离，就像莫言笔下的高密东北乡，最终会成为让你既爱又恨的精神家园，成为一生走不出的温情迷局。我们两口子身上，就是典型的南充人性格。老婆生就刚毅，一个人吉大求学，冰天雪地里自己打工养活自己。后来凭着一股子拼劲儿考回华西口腔上研究生，又拼着一股子韧劲、一副好手艺在成都这样竞争异常激烈的民营口腔市场扎下根来。中间经历了无数次挫折和挑战，但这个南充女娃杀伐果决，从来没有在命运面前低头。当年生老二的时候，面临辞职的风险，她二话没说交了辞职信。对工作前途的不管不顾，对孩子们永远是不离不弃。（老婆的研究生毕业照，中间好闺蜜是华西种植的李灵）
我自己也有点南充“二杆子”的拼劲，西安、成都、云南、西藏、凉山、甘孜到处跑，事业虽不见起色，朋友却遍布西南半壁。从穿开裆裤的发小，到眼前新认识康巴汉子，兄弟是一个都不能少。行走江湖，靠的就是身上南充崽儿的耿直劲。性格这东西很复杂，不好理性分析。记忆中别人都在背床前明月光的时候，我就敏锐的发现，李白的侠客行才是反映他内心最好的诗句：赵客缦胡缨，吴钩霜雪明。银鞍照白马，飒沓如流星。十步杀一人，千里不留行。事了拂衣去，深藏身与名。是南充这样的故乡塑造我们这样的性格，培养了我们困难面前百折不挠的信心。也像是嘉陵江里摇船捕鱼的渔夫，虽然今天一网撒下去，都不晓得鱼获能不能果腹，但只要船没翻，天明一早，准能看见他们坚毅划船、撒网捕鱼的身影。这恐怕是老婆连续创业，今天又倾尽所有筹办“蜀仁口腔”最大的理论根据。

四、熟人为什么要选择蜀仁口腔？
前几天的酒桌上，把我的品牌设计理念讲给我的几个烂兄弟听，结果几个虾子异口同声说，诊所最有力的广告其实就一句：蜀仁口腔，专烧熟人。当然这是酒桌上的玩笑话。我反驳几个烂兄弟，蜀仁口腔烧熟人，那不就是烧自己？瓜娃子些！
但这确实是一个非常关键的问题。蜀仁口腔选择熟人来做生意，熟人朋友些为什么要选择你看牙？
我替老婆仔细思考了一下，原因有以下两点。一是好医生，技术上我们舍得花钱。口腔医疗服务中医生是核心，市面上很多连锁机构拿了别人的投资，需要将20-30%的利润投放到广告渠道，确保每月现金流水。没法在医疗技术上进行投资，你看诊所墙上介绍医生都是打华西口腔的牌子，实际给你操作的，80%就是低价聘请的年轻医生（无年龄歧视，但手术类医生确实需要时间沉淀，40—60岁是精力和经验结合得最好时期，当然也是人力成本最高的时期）。蜀仁诊所离华西近，常驻医生就我爱人自己，还有学校以前的老师和师兄妹过来兼职，加上我四医大的军医兄弟。我们其实自己给蜀仁口腔医生也划了一条“冯唐金线”，找的都是医术不错的医生合作。这是我老婆作为一个技术流的坚持，也是蜀仁医疗服务的核心品质。二是好价格。说一千道一万，物美价廉是关键。我们选择在天府广场老写字楼开业，房租加物管15000，是同地段街店的1/3。两个护士妹妹长期跟我爱人，前台是兄弟的老婆，工作+提成+社保+年终奖，全部算完低于每个月20000，我爱人自己工资20000，（出任法人另算5000），水电1000多，加上常规耗材和兼职老师提成（和业绩正相关，不影响成本）。其实每个月开支就是6—10万之间。因为没有广告导流和前台咨询费用，我们比同等大小诊所开支的一半还要低。这给了我们物美价廉的组织基础，试问那些开在繁华街头，富丽堂皇的高端口腔诊所，凭什么还给你发10元洁牙券？实际和多年前云南的零团费旅行团是一个道理。买的永远没有卖的精！这是一个常识。我们给熟人朋友看牙，目标客户就是七大姑、八大姨、同学、战友、好闺蜜。在恒定输出高品质医疗服务的同时，相对合理优惠的定价，代表了我们的生活态度和信仰的医疗服务长期主义。另外收购诊所的钱全部是老婆这几年一颗颗抠牙齿挣出来，我们前期还拒绝了好几个铁哥们好姐们儿入股的提议，就是怕短期亏损不好给人解释，倒过来给了自己压力。人到四十，有一种奢侈享受，就是“慢慢来，不着急”。这也是我们两口子共同的人生理念。我们把定价挂在诊所墙上，就是期待像胡庆余堂的招牌一样，做到“真不二价，价二不真。”

五、说了这么多，那为什么还要搞促销？
这也是几个烂兄弟的灵魂拷问，原话是你龟儿子凡尔赛这么多，还不是跟隔壁补牙的一样，发的三折儿童套餐，搞的充钱送钱优惠？霍哥哥嗦。我想说的是，写字楼口腔诊所最大的难题就是最初的客户群建立的难题。如果1/3租金写字楼和街铺一样有人自然到店，那还有哪个瓜娃子把店开在路边边？又想省租金，又想不投放广告，我们就只有在开业初期用“钜惠”把大家吸引到店。这个财务模型的关键是每个月先突破十万不亏钱，在一年后能把业绩稳定到二十万，就能享受合理利润。最终是用海底捞的那套客户体验设计，给用户非凡的到店体验。不靠“钜惠”建立不起客户群，只靠“钜惠”就会陷入价格和服务量价齐低的逆向循环。就像这一批7年4千多的儿童卡。其实不是我们初衷，我们想的理想状态是：这些小侄儿、侄女些从小都在我们诊所补牙，青春期有需要的做一下正畸，等长成大菇凉、大小伙的时候，个个都能明眸皓齿。如果更好，能到结婚的时候，能给我们发一张请柬，真心说一声，感谢郭妈妈的牙医妙手，保住了我的盛世美颜，助力我找到心怡的另一半。这其实也是蜀仁口腔的愿景：做一家有温度，有态度的医疗机构。
当然这是我们的一厢情愿的想法，如果所有生意都能靠愿景驱动，那就真成了马爸爸说的：天下没有难做的生意。其实愿景和成功之间，隔着巨大的鸿沟，想把愿景当作生意的都是创业屌丝，能把生意做成愿景的，最终却成了全国首富。总而言之，我们目前要做的就是狠狠打折，保住生意不垮杆。固定投资和边际成本较低的产业，没有人气，说啥都是扯淡。这个月没生意净亏6万，一个月10万赚一万，20万可能就赚10万。这就是这次打骨折开业优惠背后的商业逻辑，目的是让蜀仁口腔诊所快速进入正循环。

六、蜀仁口腔客户最关心什么问题？
我们的抽样调查显示，蜀仁口腔的客户，和我们诊所名字有着高度的契合，不但是“熟人”，也都是“俗人”。大家最关心的问题很一致：有一个华西口腔毕业，又自己开店的老婆，你娃是不是能吃软饭？这里我统一回复大家，“成功道路千千万，不是每个男人都想吃软饭”，问这个问题的娃都是俗人，是xu得很的俗人！（欢迎吃喝坛友预约看牙，预约电话：18981817838 要拔就拔，要拔一起拔三，拔！微信同号，也可扫码关注蜀仁口腔小助手）

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